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成为喜科“EPC模式”的合作伙伴

  2008年,喜科启动了高附加值合作伙伴计划,简称VAPP。经过6年的市场锤炼,这一计划取得了巨大的成功,同时也收获了诸多宝贵经验。为了进一步改进与合作伙伴间的合作模式,2014年1月,喜科重新起草了全新的“喜科合作伙伴指导文件”并将通过本文进行详细阐述。

 

  基于我们过往的经验,经过实践得出的、可以成功合作的企业包括以下三种类型:

 

-  EPC(工程、采购、建设)及同类型企业:作为项目总包的一部分,将喜科的解决方案与工程建设相结合共同交付给最终用户,实现合作双方的互赢。

 

-  IT科技类企业:将喜科与合作伙伴的解决方案和服务进行打包,双方协作共同交付项目。这一模式除了能满足最终用户的需求并为双方贡献些许“营销亮点”外,一般较难为双方带来实际的额外收益。

 

-  而其他销售类的合作模式,诸如“分销商”或“引荐型合作伙伴”,通常会将手头的正有需求的销售机会推荐给喜科。虽然不排斥这样的合作模式,但众所周知这种“一次性”的合作形式通常很难再有后续。为了避免不必要的误解,在合作前,喜科建议双方有必要将合作形式进行详细解读和沟通。

 

  以收益为导向的合作模式是合作双方的共同追求,虽然不是所有合作伙伴都能达到上述的标准,但“EPC模式”显然是喜科在实践过程中发现的,最成功有效的形式。那从“EPC模式”放眼去思考,我们又能从中学到什么?如何得以借鉴?“EPC合作模式”又有哪些特点呢?

 

1-  为了履行合同协议,EPC类型的合作伙伴需要为最终用户,诸如制造型工厂或某生产线提供包含CMMS系统及相关服务在内的整体大型工程项目。在原有合同的基础上,为了给业主带来更多的高附加值,这一(CMMS)需求可以由业主自己或合作伙伴主动提出。

 

2-  对这类总包项目而言,CMMS及其服务的合同价值较小,因此包括业主在内甚至总包商自己一般不会对此加以关注。

 

3-  由于其他竞争对手(对于总包商而言)对CMMS的不了解,CMMS其实可成为合作伙伴少数且独具优势的销售亮点。

 

4-  正如上文所提到的,由于项目金额不大,在前期销售阶段,除了技术文档、项目建议书以及必要的资质文件的提交外(如有需要,还可安排1-2次面对面的会议),喜科与最终用户不会有太过密切的接洽。较低的前期销售成本也有助于增加合作伙伴的利润(或相对地降低最终用户的成本)。

 

5-  而当日后再遇到相同的需求时,这样的合作模式还可被轻易地复制。

 

喜科优质EPC合作伙伴概览

 

  您是否符合“EPC模式”?

 

  符合喜科“EPC模式”的企业可以是涉猎电力、制造业、基础设施的专业EPC公司,亦能是与工程建设相关的工程公司、项目管理公司、自动化系统供应商、(资产价值较高且维护较为复杂的)大型设备供应商以及维护服务外包商。此外,大型IT集成商,特别是不同与传统IT厂商,对喜科方案价值有较高认同度的企业也符合上述喜科的要求。如对此有任何疑问,欢迎咨询我们了解更多!

 

  如果不符合上述要求怎么办?

 

  最后,对那些对成熟务实,不纠结于合作协议、技术培训、复杂的分成模式,甚至会要求共同出资成立合资企业的销售类合作伙伴,喜科始终报以真诚的欢迎态度,但也希望在奠定了成功的合作基石后,双方可以在未来有更多的作为。

 

  如希望与我们的合作伙伴团队取得联系,请致电或发送邮件至vapp@sivecochina.com

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