成为喜科“EPC模式”的合作伙伴
2008年，喜科启动了高附加值合作伙伴计划，简称VAPP。经过6年的市场锤炼，这一计划取得了巨大的成功，同时也收获了诸多宝贵经验。为了进一步改进与合作伙伴间的合作模式，2014年1月，喜科重新起草了全新的“喜科合作伙伴指导文件”并将通过本文进行详细阐述。
基于我们过往的经验，经过实践得出的、可以成功合作的企业包括以下三种类型：
– EPC（工程、采购、建设）及同类型企业：作为项目总包的一部分，将喜科的解决方案与工程建设相结合共同交付给最终用户，实现合作双方的互赢。
– IT科技类企业：将喜科与合作伙伴的解决方案和服务进行打包，双方协作共同交付项目。这一模式除了能满足最终用户的需求并为双方贡献些许“营销亮点”外，一般较难为双方带来实际的额外收益。
– 而其他销售类的合作模式，诸如“分销商”或“引荐型合作伙伴”，通常会将手头的正有需求的销售机会推荐给喜科。虽然不排斥这样的合作模式，但众所周知这种“一次性”的合作形式通常很难再有后续。为了避免不必要的误解，在合作前，喜科建议双方有必要将合作形式进行详细解读和沟通。
以收益为导向的合作模式是合作双方的共同追求，虽然不是所有合作伙伴都能达到上述的标准，但“EPC模式”显然是喜科在实践过程中发现的，最成功有效的形式。那从“EPC模式”放眼去思考，我们又能从中学到什么？如何得以借鉴？“EPC合作模式”又有哪些特点呢？
1- 为了履行合同协议，EPC类型的合作伙伴需要为最终用户，诸如制造型工厂或某生产线提供包含CMMS系统及相关服务在内的整体大型工程项目。在原有合同的基础上，为了给业主带来更多的高附加值，这一（CMMS）需求可以由业主自己或合作伙伴主动提出。
2- 对这类总包项目而言，CMMS及其服务的合同价值较小，因此包括业主在内甚至总包商自己一般不会对此加以关注。
3- 由于其他竞争对手（对于总包商而言）对CMMS的不了解，CMMS其实可成为合作伙伴少数且独具优势的销售亮点。
4- 正如上文所提到的，由于项目金额不大，在前期销售阶段，除了技术文档、项目建议书以及必要的资质文件的提交外（如有需要，还可安排1-2次面对面的会议），喜科与最终用户不会有太过密切的接洽。较低的前期销售成本也有助于增加合作伙伴的利润（或相对地降低最终用户的成本）。
5- 而当日后再遇到相同的需求时，这样的合作模式还可被轻易地复制。
喜科优质EPC合作伙伴概览
您是否符合“EPC模式”？
符合喜科“EPC模式”的企业可以是涉猎电力、制造业、基础设施的专业EPC公司，亦能是与工程建设相关的工程公司、项目管理公司、自动化系统供应商、（资产价值较高且维护较为复杂的）大型设备供应商以及维护服务外包商。此外，大型IT集成商，特别是不同与传统IT厂商，对喜科方案价值有较高认同度的企业也符合上述喜科的要求。如对此有任何疑问，欢迎咨询我们了解更多！
如果不符合上述要求怎么办？
最后，对那些对成熟务实，不纠结于合作协议、技术培训、复杂的分成模式，甚至会要求共同出资成立合资企业的销售类合作伙伴，喜科始终报以真诚的欢迎态度，但也希望在奠定了成功的合作基石后，双方可以在未来有更多的作为。
如希望与我们的合作伙伴团队取得联系，请致电或发送邮件至vapp@sivecochina.com。
标签： 高附加值合作伙伴计划、工程总包
